Допродажи и кросс-продажи

Допродажа — предложение купить ещё один товар к уже выбранному: к кофе — сироп, к кроссовкам — носки, к чайнику — чай. Это один из самых быстрых способов увеличить средний чек. VirtualPos сам находит по истории продаж, что покупают вместе, показывает подсказку кассиру и покупателю и считает, сколько денег принесла каждая допродажа.

Откройте Маркетинг → Допродажи и кросс-продажи. Раздел состоит из трёх закладок:

Каждая закладка начинается с короткого описания страницы. На закладке «Активаторы» сверху — блок «Добавить активатор допродаж для товара…» с двумя способами добавить допродажи, под ним — таблица «Активаторы допродаж» со всеми активаторами, по 25 строк на странице.

Щелчок по строке открывает карточку допродажи. Над списком — два способа добавить допродажи: «Добавить вручную» и «Подобрать автоматически».

Система просматривает чеки продаж за выбранный период и находит товары, которые покупают вместе. Вам остаётся отметить подходящие пары — активаторы и товары допродажи создадутся сами.

Подбор построен на математической модели ассоциативных правил — её же называют анализом рыночной корзины. Для каждой пары товаров модель считает три показателя: в скольких чеках товары встретились вместе, какая доля покупателей первого товара берёт и второй, и насколько чаще обычного второй товар покупают вместе с первым. По ним отсекаются случайные совпадения и товары, которые и так берут почти все.

1. В списке допродаж нажмите «Подобрать автоматически».
2. Проверьте параметры подбора. Для первого запуска подойдут значения по умолчанию.

1. Нажмите «Подобрать». Под формой появится список предложений.
2. Отметьте пары, которые хотите предлагать на кассе. Флажок в выделенной строке отмечает все товары к этому активатору.

1. Нажмите «Добавить выбранные». Система создаст активаторы и добавит в них товары допродажи.

После добавления откройте карточки новых допродаж и впишите текст для кассира — см. Товары допродажи.

Пояснения — на одном примере. За период пробито 10 000 чеков. Кофе есть в 200 чеках, сироп — в 100, пакет — в 6 000. Кофе вместе с сиропом купили в 40 чеках, кофе вместе с пакетом — в 130.

Выделенная строка — товар, который покупатель уже взял; рядом указано, в скольких чеках он встретился. Под ней — товары, которые кассир предложит вместе с ним.

Что учитывает подбор:

• пары, которые уже заведены в допродажах, повторно не предлагаются;
• отключённые товары не предлагаются и не становятся активаторами;
• за один раз показывается не больше 500 пар — самые надёжные. Добавьте подходящие и запустите подбор ещё раз: появятся следующие;
• чем выше доля совместных покупок, тем выше приоритет товара — на кассе он будет первым в списке.

1. В списке допродаж нажмите «Добавить вручную».
2. Выберите, к чему привязать допродажу: Товар — подсказка появится, когда в чек добавят этот товар; Группа товаров — для любого товара группы и её подгрупп.

1. Найдите товар по названию или отметьте группу и нажмите «Создать активатор». Откроется карточка допродажи.
2. В блоке «С этим товаром предложите…» нажмите «Добавить» и укажите, что предлагать.

Допродажи для конкретного товара можно настроить и в его карточке: Товары и цены → Товары → товар → вкладка «Допродажи».

В карточке допродажи блок «С этим товаром предложите…» перечисляет, что предлагать к активатору.

Кнопки под сведениями об активаторе: «Изменить» — выбрать другой товар или группу, «Деактивировать» / «Активировать» — временно отключить или включить допродажу, «Удалить» в шапке — удалить её.

За показ допродаж на кассе отвечает кассовый плагин «Допродажи». Он подключён ко всем кассам и умеет показывать предложение тремя способами. Каждый включается отдельно. Наибольший результат дают активные допродажи — режим, в котором касса сама показывает кассиру окно с предложением и не пускает дальше, пока он не ответит.

Закладка «Кассы с допродажами» показывает кассы и то, как на каждой из них настроен плагин. Фильтр под заголовком Точка продаж оставляет кассы одной точки. Фильтр под заголовком Касса выбирает кассы по состоянию: активные — по умолчанию, отключенные или (все). Фильтр под заголовком Плагин включен оставляет кассы, где плагин «Допродажи» включён или отключён. Отключённые (заблокированные) кассы показаны серым.

Щелчок по строке кассы открывает окно параметров плагина для этой кассы. Если плагин на кассе выключен, щелчок открывает вкладку плагинов в карточке кассы, где плагин включается, — см. Кассовые плагины.

1. Откройте Маркетинг → Допродажи и кросс-продажи и перейдите на закладку «Кассы с допродажами».
2. Щёлкните по строке нужной кассы.

1. Чтобы включить активные допродажи, в параметре Когда показывать окно допродаж кассиру выберите режим показа окна. При необходимости в параметре Показывать на дисплее покупателя выберите Да.
2. Нажмите «Сохранить». Отметки в строке кассы обновятся.
3. Перезагрузите кассу, чтобы она получила новые параметры.

То же окно открывается из карточки кассы: Точки продаж и кассы → Кассовые места → касса → Плагины.

Параметры задаются для каждой кассы отдельно: на одной кассе можно включить активные допродажи, на другой оставить только вкладку.

Когда в чеке выбран товар-активатор, на вкладке «Допродажи» под чеком появляется список «С этим товаром предложите», а справа — сценарий разговора с покупателем. Щелчок по товару добавляет его в чек.

При активных допродажах касса сама открывает окно «Предложите покупателю» — кассиру не нужно помнить о допродаже и искать её на вкладке. Окно показывает товары, цены и сценарий разговора. Кассир отмечает один или несколько товаров, при необходимости меняет количество и нажимает «Добавить в чек». Если покупатель отказался — «Отклонить». Закрыть окно другим способом нельзя.

Окном удобно управлять с клавиатуры:

Чем различаются режимы активных допродаж:

Когда кассир добавляет в чек товар-активатор, на экране покупателя на несколько секунд появляется баннер «Не забудьте купить»: названия товаров, цены и текст из поля Описание. Баннер пропадает сам через заданное время.

Баннер показывается на экране покупателя на втором мониторе — см. Экран покупателя на втором мониторе. На кассе должен быть включён плагин «Дисплей покупателя».

• Допродажи к товару ищутся по самому товару, по его группе и по всем вышестоящим группам.
• Предлагаются только товары, которые есть в наличии в точке продаж. Комплекты не предлагаются — у них нет собственных остатков.
• В окне и на дисплее покупателя не предлагается товар, который уже есть в чеке.
• Товар, добавленный через допродажу, сам новых допродаж не вызывает.
• Количество в окне нельзя указать больше остатка.
• Отключённые допродажи не предлагаются.

Те же допродажи работают и на интернет-витрине: в карточке товара покупатель видит ленту «Не забудьте купить» с товарами из позиций допродажи. Включать ничего не нужно. В ленту попадают только товары, которые показываются на витрине, имеют цену в её прайс-листе и есть в наличии, — см. Допродажи в карточке товара.

В карточке допродажи блок Аналитика показывает, как она работает. Выберите Период — 30 дней, 90 дней, год или всё время — и Шаг графика.

На графике видно, как менялись продажи: линия — чеки с товаром-активатором, столбцы — чеки, где допродажа сработала, и товары, добавленные кассиром. Красная линия отмечает день, когда допродажа создана, — по ней удобно сравнивать «до» и «после».

Таблица под графиком показывает каждый товар-допродажу: в скольких чеках он был вместе с активатором, долю, количество, выручку, прибыль и сколько раз его добавил кассир. Строка с нулём чеков выделена цветом — за период этот товар ни разу не купили вместе с активатором.

Закладка «Статистика» раздела допродаж показывает сводку по сотрудникам за выбранный период и по выбранной точке продаж.

Кассир решения — тот, кто пробил чек. Отметка «только вкладка» рядом с фамилией означает, что кассир добавлял товары только из вкладки под чеком. Отказов там не бывает, поэтому доля у него всегда 100 % — сравнивать её с кассирами, у которых включены активные допродажи, нельзя.

Самая частая причина, по которой допродажи не работают: кассир занят очередью и просто не предлагает. Вкладка под чеком тут не помогает — на неё нужно посмотреть.

Какой режим активных допродаж выбрать:

• При добавлении товара в чек — когда покупатель стоит у кассы и может сразу взять товар: кофейня, аптека, прикассовая зона.
• Один раз перед печатью чека — когда чеки длинные и окно на каждый товар замедлит очередь: продуктовый магазин, хозяйственные товары.

Заполнять справочник допродаж вручную долго, и в него попадают догадки, а не факты. Автоматический подбор берёт данные из ваших же чеков.

К основной покупке предлагают то, без чего ею неудобно пользоваться: к обуви — средства ухода, к фонарику — батарейки, к кофе — сироп.

Допродажей можно ускорить продажу товара, который залежался или скоро испортится.

Допродажа, которую всё время отклоняют, только отнимает время у кассира и покупателя.

Как выдать право — см. Роли и права доступа.